Un nouveau client commande pour 60.000 euros et demande un délai de paiement de 60 jours. Vous dites oui ? Et s'il commande encore 60.000 euros le mois suivant alors que la première facture est toujours ouverte ? Une limite de crédit répond à cette question à l'avance, avec des chiffres plutôt qu'au feeling. Voici comment la fixer vous-même, comment l'intégrer dans une politique d'acceptation et comment la valeur indicative de Jaarrekening.be est calculée.
Pourquoi fixer une limite de crédit par client
Chaque facture avec délai de paiement est un prêt sans intérêt à votre client. Si ce client fait faillite, les fournisseurs ordinaires ne récupèrent que peu ou rien dans la plupart des faillites belges. La question n'est donc pas de savoir si vous accordez du crédit (en B2B, c'est presque toujours le cas), mais combien vous acceptez de perdre au maximum si cela tourne mal. Ce montant est votre limite de crédit : le plafond de toutes les factures ouvertes sur un client, échues et non échues réunies. Sans limite, un client commande de plus en plus, paie de plus en plus tard, et le jour de la faillite, six mois de chiffre d'affaires restent impayés.
Règles de base : capitaux propres et chiffre d'affaires
Les assureurs-crédit utilisent des modèles à des dizaines de variables, mais pour une PME, deux chiffres tirés des comptes annuels du client suffisent pour déterminer une première fourchette.
10 % des capitaux propres
Les capitaux propres (le label de la plateforme dit « Fonds propres ») sont le coussin que le client a lui-même investi dans son affaire. Une limite d'environ 10 % de ce montant signifie que votre créance ne dépasse jamais un dixième de ce coussin. Avec des capitaux propres négatifs, cette règle donne zéro : vous ne livrez alors que contre paiement anticipé.
5 à 10 % du chiffre d'affaires annuel
Cette règle regarde la taille de l'activité : une entreprise qui réalise 2 millions d'euros de chiffre d'affaires achète peut-être 1,2 million par an auprès de ses fournisseurs, donc 100.000 à 200.000 euros d'encours chez un seul fournisseur, c'est beaucoup mais pas anormal. Attention : les petites sociétés qui déposent un schéma abrégé ne publient pas leur chiffre d'affaires, seulement leur marge brute. Pour l'estimer malgré tout, lisez où trouver le chiffre d'affaires d'une entreprise. Les deux règles donnent rarement le même chiffre : elles forment une fourchette, et les ratios déterminent où vous vous situez dans cette fourchette.
Exemple chiffré : un client avec 400.000 euros de capitaux propres
Supposons que votre prospect affiche, selon ses derniers comptes annuels, 400.000 euros de capitaux propres, 2.000.000 euros de chiffre d'affaires et un current ratio de 1,3. Les règles de base donnent :
| Règle | Calcul | Limite |
|---|---|---|
| 10 % des capitaux propres | 400.000 x 10 % | 40.000 euros |
| 5 % du chiffre d'affaires | 2.000.000 x 5 % | 100.000 euros |
| 10 % du chiffre d'affaires | 2.000.000 x 10 % | 200.000 euros |
Quel chiffre choisir ? Le current ratio de 1,3 indique que le client dispose de 1,30 euro d'actifs circulants par euro de dettes à court terme : au-dessus du seuil minimal de 1, mais sans marge confortable. Le chiffre d'affaires représente en outre cinq fois les capitaux propres, un coussin mince pour une telle activité. Placez-vous alors au bas de la fourchette : 40.000 à 60.000 euros comme limite de départ, avec un acompte si une première commande dépasse ce montant. Si le client paie dans les délais pendant six mois, glissez vers 100.000 euros. Réservez les 200.000 euros aux clients avec un current ratio supérieur à 1,5, une solvabilité supérieure à 30 % et un historique de paiement irréprochable.
Vérifiez la liquidité, la solvabilité et le paiement
Les règles de base disent la taille du client ; les ratios disent s'il peut effectivement vous payer. Trois vérifications, toutes disponibles dans l'onglet Chiffres clés financiers d'une entreprise :
- Current ratio (actifs circulants divisés par les dettes à un an au plus) : en dessous de 1, le client n'a sur papier pas de quoi payer ses dettes à court terme, donc pas votre facture non plus. Entre 1,2 et 2, c'est sain. Voyez calculer la liquidité et le current ratio.
- Solvabilité (capitaux propres divisés par le total du bilan) : en dessous de 15 %, le client est surtout financé par l'argent des autres, et vous êtes en fin de file. Plus de détails dans calculer la solvabilité, ou calculez directement une limite avec l'outil Limite de crédit.
- DSO ou délai de paiement clients en jours : le temps que le client attend lui-même son argent. Un DSO de 90 jours chez un client qui doit vous payer à 30 jours est un problème de trésorerie structurel qui finira tôt ou tard chez vous. Voyez calculer le DSO.
Ajoutez-y vos propres données : le comportement de paiement du client chez vous, la taille du contrat et votre marge. Un client à 40 % de marge peut recevoir plus de crédit qu'un client à 5 %.
Comment Jaarrekening.be calcule la limite de crédit
Dans l'onglet Info et l'onglet Chiffres clés financiers de chaque entreprise, Jaarrekening.be affiche une suggestion sous le nom Limite de crédit. Pas de boîte noire : le calcul se fait en trois étapes, sur la base des derniers comptes annuels déposés.
- Trois composantes de base. Le chiffre d'affaires (ou, pour un schéma abrégé, une valeur dérivée de la marge brute), les capitaux propres et l'EBITDA. Chacune reçoit un poids : le chiffre d'affaires pèse le plus, puis les capitaux propres et l'EBITDA. Ensemble, elles donnent un montant brut qui reflète la taille de l'entreprise.
- Facteur de santé. Ce montant est ajusté par un facteur tiré de trois ratios : la solvabilité (référence 40 %), la liquidité (current ratio, référence 1,5) et la rentabilité nette (référence 15 %). Chaque ratio est plafonné, de sorte qu'un seul ratio exceptionnellement fort ne peut pas gonfler la limite quand les deux autres sont faibles.
- Marge EBITDA. Une marge positive ajoute jusqu'à environ 30 %, une marge négative retire jusqu'à 15 %. Le résultat est plafonné à 10 millions d'euros et n'est jamais négatif.
Le résultat est une valeur indicative pour l'encours total que vous pourriez accepter sur ce client. Elle repose exclusivement sur les comptes annuels, qui peuvent déjà avoir 7 à 19 mois au moment où vous les lisez, et ne sait rien de votre contrat, de votre marge ni du comportement de paiement du client chez vous. C'est un point de départ que vous ajustez avec vos propres informations, pas une garantie.
Les limites de crédit dans votre politique d'acceptation
Une limite ne fonctionne que si tout le monde dans votre entreprise l'applique, y compris le commercial qui vient de décrocher une belle commande. Coulez-la donc dans une politique d'acceptation à trois couleurs, à adapter à votre secteur et à vos marges :
| Catégorie | Critères | Limite de crédit et conditions |
|---|---|---|
| Vert | Solvabilité supérieure à 30 %, current ratio supérieur à 1,5, bénéfice sur les deux derniers exercices, comptes annuels déposés dans les délais, situation juridique normale | Limite complète (haut de la fourchette), délai de paiement de 30 jours, révision au dépôt des nouveaux comptes |
| Orange | Solvabilité entre 15 et 30 %, current ratio entre 1 et 1,5, résultat variable, DSO supérieur à 60 jours, ou nouveau client sans historique | Demi-limite (bas de la fourchette), acompte de 30 à 50 % au-delà de la limite, délai de paiement plus court, révision tous les six mois |
| Rouge | Capitaux propres négatifs, current ratio inférieur à 1, deux années de pertes, comptes annuels déposés en retard ou pas du tout, réorganisation judiciaire ou autre situation juridique anormale | Pas de crédit : paiement anticipé ou à la livraison, éventuellement garantie bancaire ou clause de réserve de propriété dans le contrat |
Définissez qui peut approuver une exception et encodez la limite dans votre ERP ou votre logiciel de facturation, pour qu'une nouvelle commande soit automatiquement bloquée dès que l'encours dépasse le plafond. Pour les gros contrats, une analyse des risques par client peut étayer la décision face à votre banque ou votre assureur-crédit.
Revoyez la limite et laissez les alertes travailler
Une limite de crédit est un instantané : les comptes annuels sur lesquels elle repose prennent de l'âge, et le client change. Installez donc un rythme fixe :
- Chaque année, au dépôt des nouveaux comptes annuels (pour la plupart des entreprises entre juillet et septembre) : recalculez la fourchette et déplacez le client dans la bonne couleur.
- Tous les six mois pour les clients orange : examinez le comportement de paiement des six derniers mois et ajustez la limite.
- Immédiatement à chaque signal : un paiement en retard de plus de 30 jours, un dirigeant qui démissionne, un transfert de siège, une modification de la situation juridique ou des comptes annuels qui n'arrivent pas à temps.
Ce dernier point est intenable à la main pour des dizaines de clients. Avec la surveillance et les alertes, vous suivez vos clients et recevez un e-mail le jour où de nouveaux comptes annuels, un changement de dirigeant ou un changement de statut apparaissent, au lieu de l'apprendre quand le rappel vous revient.
En résumé
Fixez par client un plafond pour le total des factures ouvertes. Partez de 10 % des capitaux propres ou de 5 à 10 % du chiffre d'affaires, choisissez dans cette fourchette selon le current ratio, la solvabilité et le DSO, puis corrigez avec votre expérience de paiement et votre marge. La valeur indicative de Jaarrekening.be vous donne ce point de départ en un coup d'œil. Coulez le tout dans une politique vert/orange/rouge, revoyez-la à chaque nouveau dépôt de comptes et laissez les alertes faire le reste.
